“เรื่องภาษาเป็นปัญหาอันดับแรกสำหรับเอสเอ็มอีที่จะมาทำธุรกิจที่นี่ จำเป็นที่จะต้องรู้หรือมีพื้นฐานภาษาจีน ไม่เช่นนั้นอาจจะโดนหลอกได้ หรือการสื่อสารอาจจะมีปัญหาได้ ส่วนเรื่องกฎระเบียบที่ยุ่งยากหรือเปลี่ยนแปลงบ่อย ผมคิดว่าไม่ใช่เรื่องใหญ่นัก เพราะหาคนแนะนำเราได้ โดยอาจจะต้องใช้เงินหรือสายสัมพันธ์บ้าง นอกจากเรื่องภาษาแล้ว การสร้างสัมพันธ์ทางธุรกิจก็เป็นเรื่องสำคัญ อย่างไรก็ตาม ถ้าไม่รู้ภาษา ก็สร้าง connection ไม่ได้”
บุญชัย ลิ่มอติบูลย์

BIC : ขอทราบประวัติย่อของคุณบุญชัยฯ ตั้งแต่เริ่มเข้ามาในจีน
คุณบุญชัยฯ
:หลังจากเรียนจบปริญญาตรีด้านสถาปัตยกรรมที่เมืองไทย ก็ทำงานด้านดีไซน์ และทำงานกับครอบครัว ถึงจุดหนึ่งคิดอยากเรียนต่อ ตอนนั้น เห็นญาติ ๆ และเพื่อน ๆ ส่วนใหญ่ไปเรียนที่อังกฤษและสหรัฐอเมริกา เรียนกลับมาได้ความรู้ ได้ connection (สายสัมพันธ์หรือความสัมพันธ์) จากการมีเพื่อน แต่ไม่สามารถนำมาใช้ประโยชน์ต่อได้ เพราะโอกาสที่ไทยจะไปทำธุรกิจกับสหรัฐฯ หรืออังกฤษมีไม่มาก ไม่เหมือนกับจีน ซึ่งมีโอกาสมากกว่า ก็เลยมาเมืองจีน มาเรียนปริญญาโท MBA สาขาการเงินที่มหาวิทยาลัยชิงหัวในปี 2547 เพราะคิดว่ามาเรียนจีน ได้ภาษาจีน ได้ connection จากเพื่อน ๆ ตอนเรียน ซึ่งในอนาคตมีโอกาสที่จะนำไปใช้ประโยชน์ต่อได้ แล้วตอนมาเรียนที่นี่ ก็เห็นว่าจีนเป็นประเทศที่เติบโตเร็วมาก ตลาดใหญ่มาก หากมีคนรวยที่จีนเพียง 5% ก็มากกว่าประชากรไทยแล้ว ก็เลยตั้งใจว่าจะหาโอกาสหาช่องทางทำธุรกิจที่นี่ไปเรื่อย ๆ

BIC : คุณบุญชัยฯ เริ่มต้นการทำธุรกิจที่จีนอย่างไร?
คุณบุญชัยฯ : พอผมเรียนจบตอนปี 2006 ก็เข้าทำงานกับบริษัทซีพี (อินโดนีเซีย) ซึ่งเจ้านายและเพื่อนร่วมงานเป็นคนไต้หวัน ก็ได้เรียนรู้ภาษาจีนมากขึ้น ตอนนั้น บริษัทซีพีฯ คิดจะเปิดบริษัทเกี่ยวกับการเงินที่นี่ แต่ได้หยุดไปเนื่องจากปัญหาทางข้อกฎหมาย ซึ่งเจ้านายผมก็ชวนผมอยู่ต่อ แต่พอดีในตอนนั้น ผมคิดอยากจะลงทุนและมีเงินอยู่ส่วนหนึ่ง ก็เลยเอาไปลงทุนซื้ออพาร์ตเม้นต์มือสองชุดหนึ่งซึ่งมีเฟอร์นิเจอร์อยู่แล้ว ซื้อมาเพื่อลงทุนรอให้ราคาเพิ่ม ซื้อมาแล้วก็ปล่อยเช่า แต่เกือบ 2 เดือน ก็ยังเช่าไม่ออก คนมาดูห้องก็ไม่ชอบ ผมก็เลยคิดว่าคงต้องลงทุนอีกหน่อย แต่งห้องใหม่เพื่อจะได้เช่าออก เราจะได้ไม่ต้องกังวล เพราะเงินที่ลงทุนซื้อไปส่วนหนึ่งเป็นการเอาห้องไปค้ำประกันกู้เงินกับธนาคาร ซึ่งเราต้องจ่ายดอกเบี้ยทุกเดือน แต่ยังไม่มีรายได้จากค่าเช่าเข้ามา ถ้าเปลี่ยนเฟอร์นิเจอร์ใหม่ เช่าห้องออก จะได้มีรายได้เข้ามา ผมก็เลยไปเดินเลือกดูเฟอร์นิเจอร์ ตอนนั้นก็เลยค่อย ๆ เรียนรู้ว่าตลาดเฟอร์นิเจอร์ที่จีนเป็นอย่างไร พอแต่งเฟอร์นิเจอร์ใหม่เสร็จ ก็เช่าออกได้ค่อนข้างเร็ว แต่ปัญหาที่ตัวเองได้รับคือ เหนื่อย เพราะเราต้องไปเลือกเฟอร์นิเจอร์และของตกแต่งจากหลาย ๆ ร้านมารวมกันถึงจะแต่งห้องเสร็จ จึงเกิดไอเดียว่า เราน่าจะให้บริการทางด้านนี้แก่พวกนักลงทุนที่ลงทุนด้านอสังหาริมทรัพย์ในจีนได้ ซึ่งในช่วงระหว่างปี 2545-2550 เป็นช่วงที่นักลงทุนต่างชาติเข้ามาลงทุนในอสังหาริมทรัพย์กันมากเพราะกฎ ระเบียบตอนนั้นค่อนข้างฟรี ส่วนใหญ่ที่เข้ามาลงทุนก็มีพวกไต้หวันและฮ่องกง และมีประเทศอื่นบ้าง โดยซื้ออสังหาริมทรัพย์ไว้แล้วปล่อยเช่า และรอรับ capital gain (กำไรส่วนเกินทุน) หลังจากราคาบ้านขึ้น เราก็เลยเปิดร้าน ก็หุ้นกับเพื่อนชาวฮ่องกงที่เรียน MBA ด้วยกัน และอีกคนหนึ่งเป็นเพื่อนคนจีนที่ผมรู้จักตอนไปซื้อบ้าน ซึ่งดูด้าน management (การจัดการหรือการบริหาร) อยู่ในโครงการนั้น เราช่วยกันทำโดยเพื่อนชาวฮ่องกงดูด้าน management ผมดูด้านดีไซน์ ส่วนเพื่อนชาวจีนก็เหมือนเป็นสายอยู่ข้างในช่วยหาลูกค้า ลักษณะโมเดลธุรกิจที่ทำคือ เป็น one stop service คือการจัดหาตั้งแต่เฟอร์นิเจอร์ จนถึงพวกไฟ ผ้าม่าน ให้สำหรับห้องแต่ละชุดของโครงการอพาร์ตเม้นต์ ซึ่งจริง ๆ มีคนทำแต่เป็นในลักษณะเป็นร้านเฟอร์นิเจอร์ ไม่ได้มีลักษณะโมเดลแบบของเราที่คิดว่าทำยังไงถึงจะอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้าได้มากที่สุด

ร้าน “RIYA” ในกรุงปักกิ่งของคุณบุญชัยและเพื่อน ๆ
BIC : ในตอนที่เปิดร้าน (บริษัท) ไม่ทราบว่าต้องทำอย่างไรบ้าง?
คุณบุญชัยฯ : ตอนที่เปิดร้าน เวลาค่อนข้างกระชั้น ก็จดทะเบียนโดยเพื่อนคนจีน เพราะหากจดทะเบียนเป็นบริษัทร่วมทุนกับคนต่างชาติในประเทศจีน จะใช้เงินทุนจดทะเบียนสูงและยุ่งยากกว่ามาก ซึ่งเราก็ใช้วิธีไปจดทะเบียนบริษัทที่ฮ่องกงอีกบริษัท แล้วค่อยใช้บริษัทที่ฮ่องกงมาซื้อบริษัทที่จดในจีน ก็เลยเร็ว ฉะนั้น บริษัทที่เราทำอยู่ตอนนี้ ก็ถือหุ้น 100% โดยบริษัทที่ฮ่องกง เรากับเพื่อน ๆ ที่เป็นหุ้นส่วนก็แบ่งเปอร์เซ็นต์กันที่บริษัทที่ฮ่องกง สำหรับการจดทะเบียนบริษัทไม่ว่าจะในจีนหรือในฮ่องกง จะมีบริษัทนายหน้า (agent) รับไปดำเนินการเรื่องการจดทะเบียนให้จะทำให้เราทุกอย่าง บริษัทนายหน้าจะเอาเอกสารมาให้เราลงชื่อ แล้วคิดราคาเรามา ซึ่งบริการก็ดี เรื่องกฎระเบียบเราก็ปรึกษาเค้าได้

ภายในร้าน “RIYA”

BIC : การทำงานในโครงการแรกเป็นอย่างไร?
คุณบุญชัยฯ : ตอนที่เราเปิดร้านเป็นช่วงที่เฟส 3 ของโครงการ Central Park (โครงการอพาร์ตเม้นต์ระดับไฮเอนด์ (Hi-end) แห่งหนึ่งใจกลางกรุงปักกิ่ง) กำลังส่งมอบห้องพอดี เราก็เปิดร้านในบริเวณโครงการ เลือกทำเลที่ผู้ซื้อโครงการที่จะไปตรวจรับห้องจะต้องเดินผ่าน ปีแรกค่อนข้างประสบความสำเร็จ ทำไปร้อยกว่าห้อง เราไปขอ layout (แผนผังการออกแบบ) ของห้องทุกห้องจาก developer (บริษัทผู้พัฒนาโครงการ) แล้วมาจัดวางเฟอร์นิเจอร์ทำเป็นแพคเกจราคาให้ลูกค้า เช่นสมมติว่า แพคเกจของ layout B5 มีเฟอร์นิเจอร์อะไรบ้าง ราคาเท่าไหร่ ถ้าเฟอร์นิเจอร์ชิ้นไหนไม่ชอบสามารถสับเปลี่ยนได้ในราคาที่เท่ากัน หลังจากลูกค้าเลือกเสร็จ เราก็จะทำและส่งให้ภายใน 15 วัน และในตอนนั้นเราก็ร่วมมือกับบริษัทต้าจง (บริษัทผู้ค้าปลีกเครื่องใช้ไฟฟ้ารายใหญ่ของจีน) ด้วยให้จัดหาเครื่องใช้ไฟฟ้าให้ โดยลูกค้าไม่ต้องไปเดินเลือกอะไรเลย ลูกค้าสามารถเลือกทั้งเฟอร์นิเจอร์และเครื่องใช้ไฟฟ้าได้ทั้งหมดจากเราในคราวเดียวกัน เรามีรายการสินค้าให้เลือก ซึ่งง่ายและประหยัดเวลาสำหรับลูกค้า โดยปัญหาอย่างหนึ่งของเจ้าของบ้านที่ไปเดินเลือกซื้อเฟอร์นิเจอร์เอง คือ บางคนมีเงินแต่ไม่มีรสนิยม หรือมีรสนิยมแต่เลือกไม่ถูกหรือไม่มีเวลาไปเลือก มีลูกค้าอยู่รายหนึ่ง ตกแต่งห้องซื้อโซฟาหนังเป็นแสนและเฟอร์นิเจอร์สไตล์ยุโรป ใช้เงินไปมาก แต่เช่าไม่ออก เพราะไม่เข้ากับลักษณะความต้องการของผู้ที่จะมาเช่า สุดท้ายลูกค้ารายนี้ก็ต้องกลับมาหาเรา จริง ๆ แล้วส่วนใหญ่คนที่จะมาเช่าห้องระดับไฮเอนด์จะเป็นพวกฝรั่งที่บริษัทส่งมาทำงานในจีนและบริษัทออกค่าเช่าให้ จะต้องการความเรียบง่าย อยู่สบาย ไม่ต้องการอะไรเทอะทะหรืออึดอัด ซึ่งจุดนี้ก็เป็นสิ่งที่เรานำมาใช้ในการพัฒนาดีไซน์ของเราด้วย

BIC : นอกจาก Central Park แล้ว ยังทำโครงการอื่นใดหรือไม่?
คุณบุญชัยฯ : นอกจาก Central Park แล้ว เราก็ยังดูที่อื่นอีกประมาณ 4-5 ที่ มีการปรับเปลี่ยนรูปแบบโมเดลธุรกิจบ้าง ตอนนี้เรากำลังจะทำให้โครงการ Capital Land ของสิงคโปร์ เป็นโครงการซื้อห้องแถมเฟอร์นิเจอร์ เพื่อให้ขายห้องได้เร็วขึ้น เราเป็น wholesaler (ผู้ค้าส่ง) เฟอร์นิเจอร์ให้

BIC : นอกจากเลือกทำเลตั้งร้านที่ดึงดูดลูกค้าในโครงการแล้ว มีกลยุทธ์ในการโปรโมทอย่างไร ถีงสามารถหาลูกค้าโครงการได้จำนวนหลักร้อยห้อง?
คุณบุญชัยฯ
: ถ้าเป็นโมเดลธุรกิจที่เปิดร้านขายเฟอร์นิเจอร์อยู่ในช็อปปิ้งมอล์ ก็คงต้องมีโปรโมชั่นเรื่องราคา ซึ่งบางทีถ้าลูกค้าชอบดีไซน์ ถึงไม่มีโปรโมชั่น ลูกค้าก็ซื้อ ราคาเป็นเพียงปัจจัยที่ช่วยในการตัดสินใจให้เร็วขึ้น แต่สำหรับธุรกิจของผม โปรโมชั่นเรื่องราคาจะมีผลเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจของลูกค้ามากกว่า เพราะลูกค้าส่วนใหญ่เป็นลูกค้าที่ซื้อเพื่อการลงทุน จะไม่ได้ให้ความสำคัญกับเรื่องดีไซน์มากนัก เพราะไม่ได้ใช้เอง แต่จะสนใจเรื่องราคามากกว่า ถ้าซื้อถูกกว่าก็จะถือว่าลงทุนใช้เงินน้อยกว่า แต่ได้ผลตอบแทนจากค่าเช่าที่เท่ากัน ซึ่งตรงนี้ เราก็มีทำโปรโมชั่น เช่น ถ้ามีเพื่อนมาซื้อพร้อมกัน ซื้อเหมือนกัน เราก็จะลดราคาให้ นอกจากนี้ เรามีไปตั้งบูธตรง handover center (จุดส่งมอบห้องของโครงการ) ไปแนะนำลูกค้า พาไปดูโชว์รูมของเรา แล้วอีกอย่างหนึ่งคือ เราให้ความรู้กับลูกค้าด้วย เราบอกลูกค้าว่า หากลูกค้าไปเลือกซื้อเฟอร์นิเจอร์เอง แล้วมาตกแต่งเอง ลักษณะการตกแต่งอาจจะไม่สอดคล้องกับความต้องการของผู้ที่ต้องการเช่า ซึ่งเรามีประสบการณ์ตรงนี้ เรารู้ว่า ผู้ที่จะมาเช่าชอบดีไซน์การตกแต่งลักษณะไหนหรือหากลูกค้าไปซื้อของจากไอเคีย (IKEA) อาจมีราคาถูกแต่คุณภาพจะไม่ดี ใช้ไประยะหนึ่งก็ต้องซื้อใหม่ การที่ต้องซื้อใหม่ก็ทำให้ต้องลงทุนอีกรอบ แต่หากเป็นสินค้าของเรา คุณภาพมั่นใจได้และเรามีบริการหลังการขาย ซึ่งเรากำชับให้พนักงานขายของเราคุยกับลูกค้าตรงนี้ด้วย

ส่วนการโปรโมทอย่างอื่นที่เรากำลังจะเริ่มทำ คือ การประชาสัมพันธ์ทางอินเตอร์เน็ต เราต้องการทำให้แบรนด์ของเรามีชื่อติดหูในระดับหนึ่ง ก่อนหน้านี้เราไม่ได้ทำ เพราะเราทำเป็นโครงการโครงการไปไม่ได้สนใจลูกค้าข้างนอก แต่พอเราทำไปหลาย ๆ โครงการ มีลูกค้าที่มาดูโชว์รูมของเราถามว่าเราเป็นแบรนด์อะไร ไม่เคยได้ยิน เราเลยคิดว่าต้องทำประชาสัมพันธ์ทางอินเตอร์เน็ต อย่างน้อยหากลูกค้าเอาชื่อแบรนด์เราไปค้นหาในอินเตอร์เน็ต ก็จะเห็นว่ามีจริง ๆ แล้วชื่ออยู่ในอันดับต้น ๆ ด้วย

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญที่สุดคือ connection ซึ่งสำคัญต่อการทำธุรกิจอะไรก็ตาม เรามีคอมมิชชั่นให้กับคนที่แนะนำลูกค้า เราเริ่มโดยการเข้าไปคุยกับเซลล์ของ developer ผู้จัดการฝ่ายขาย และฝ่ายบริหารอื่น ๆ คุยกับเค้าว่าเราอยากทำตรงนี้ ถ้าแนะนำลูกค้าให้เราได้ เรามีคอมมิชชั่นให้

BIC : มีบริษัทคู่แข่งหรือไม่?
คุณบุญชัยฯ
: หากพูดถึงมีร้านเฟอร์นิเจอร์ไปเปิดอยู่ในโครงการรึป่าว คือ มี แต่เป็นลักษณะตีหัวเข้าบ้าน คือไม่ได้คิดในระยะยาว ส่วนใหญ่พวกที่ทำตรงนี้จะเป็นเซลล์หรือพวกทำ management อยู่ในโครงการ จะรู้ว่าจะส่งมอบห้องเมื่อไหร่ มีเส้นสายอยู่ในโครงการ ซึ่งพวกนี้จะไปหาโรงงาน เอาแคตตาล็อกมาวาง ทำเป็นโชว์รูมแล้วขายไป แต่ถ้าพูดถึงความเป็นมืออาชีพจะสู้เราไม่ได้ ลักษณะธุรกิจของเราคือ จะให้บริการคนที่ซื้อห้องเพื่อการลงทุนโดยเฉพาะ แต่สำหรับลูกค้าที่ซื้อบ้านเพื่ออยู่เอง เราก็จะมีบริการด้วย ถือเป็นลูกค้ารายย่อย ซึ่งการบริการจะเป็นในลักษณะเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะของลูกค้า เพราะลูกค้ากลุ่มนี้จะต้องการความเป็นเอกลักษณ์ในการตกแต่งมากกว่า และราคาค่าบริการก็จะสูงกว่าแบบแรกด้วย ฉะนั้น คู่แข่งจริง ๆ ที่ทำเหมือนเรายังไม่มี

ส่วนใหญ่ร้านเฟอร์นิเจอร์ที่นี่จะเป็นแบรนด์ของจีน อาจมีโรงงานเอง แต่ไม่ได้ทำเป็นดีไซน์โดยเฉพาะ ที่เราทำคือ เราดีไซน์เอง เราไม่มีโรงงาน แล้วหาโรงงานเป็น contractor (ผู้รับเหมา) ผลิตให้เราอีกที ซึ่งมีข้อดีคือ เราจะไม่มีต้นทุนเรื่องโรงงาน และค่อนข้างยืดหยุ่นสอดคล้องกับโมเดลทางธุรกิจของเราที่เราต้องเปลี่ยนโครงการที่ทำไปเรื่อย หากโครงการไหนส่งมอบห้องหมดแล้ว เราก็ต้องหาโครงการใหม่ ซึ่งลักษณะรูปแบบหรือสไตล์การตกแต่งของแต่ละโครงการอาจมีความต้องการต่อรูปแบบดีไซน์ของเฟอร์นิเจอร์ที่ไม่เหมือนกัน แล้วโรงงานเฟอร์นิเจอร์แต่ละโรงงานก็มีสไตล์เฟอร์นิเจอร์ที่ผลิตไม่เหมือนกัน เพราะเครื่องมือ เครื่องจักร หรือทักษะของช่างที่ผลิตแต่ละโรงงานแตกต่างกัน ซึ่งหมายถึงความชำนาญในการผลิตแต่ละด้านก็จะไม่เหมือนกัน เช่น ถ้าโรงงานไหนที่ทำเฟอร์นิเจอร์สไตล์โมเดิร์นก็จะทำแบบสไตล์หลุยส์ไม่ได้ ฉะนั้น หากเรามีโรงงานเอง เราจะผลิตได้สไตล์เดียว การที่เราไม่มีโรงงานทำให้เราสามารถเลือกหาเฟอร์นิเจอร์ในสไตล์ที่เหมาะกับโครงการจากโรงงานอื่น ๆ ได้ และยังไม่ต้องแบกรับภาระเรื่องต้นทุนในการตั้งโรงงานด้วย

ผลงานการตกแต่งของร้าน “RIYA”

 

BIC : ได้ขยายขอบเขตธุรกิจไปยังธุรกิจอื่นหรือไม่ อย่างไร?
คุณบุญชัยฯ
: จริง ๆ แล้วโมเดลธุรกิจที่เราทำอยู่ขณะนี้เหมือนการทำไร่เลื่อนลอย คือ ถ้าโครงการที่เราทำส่งมอบห้องให้ลูกค้าหมดแล้ว เราก็ต้องเปลี่ยนที่ทำต่อไป ซึ่งเราก็อยากหาธุรกิจอื่นมารองรับทำให้เราสามารถรักษาลูกค้าเดิมเอาไว้ได้ การที่เราไปขายเฟอร์นิเจอร์ให้แต่ละโครงการทำให้เรารู้จักเจ้าของห้องอยู่แล้ว เราก็เลยเปิดอีกบริษัทหนึ่ง เป็น property agent (บริษัทตัวแทนนายหน้าอสังหาริมทรัพย์) เมื่อปลายปีที่แล้ว โดยเห็นโอกาสว่า นอกจากเราช่วยเจ้าของห้องจัดหาเฟอร์นิเจอร์ให้ แล้ว ก็ช่วยหาผู้เช่าให้ด้วย ถ้าหาผู้เช่าที่ทำสัญญาเช่าระยะเวลา 1 ปีให้ได้ เราก็จะได้ค่าคอมมิชชั่น 1 เดือนของค่าเช่า ซึ่งเราเล็งลูกค้าที่เป็นผู้เช่าในกลุ่มระดับบนหรือกลางค่อนบน เพราะค่าตอบแทนสูง

BIC : ลักษณะเฟอร์นิเจอร์ที่จำหน่ายในจีนเป็นอย่างไร และแหล่งผลิตอยู่ที่ใด?
คุณบุญชัยฯ
: จากประสบการณ์ของผมที่ปักกิ่ง เฟอร์นิเจอร์ที่ขายในจีนจะแบ่งเป็น 3 กลุ่มหลักตามกลุ่มลูกค้า แบบแรกคือ เฟอร์นิเจอร์นำเข้า ลูกค้าจะมีฐานะร่ำรวย สร้างบ้านเดี่ยว ซื้อเฟอร์นิเจอร์ราคาหลักสิบล้าน จ่ายเงินสดเต็มจำนวนล่วงหน้าก่อนรับสินค้า 5 เดือน แบบที่ 2 คือ เฟอร์นิเจอร์สั่งทำที่ใช้ผิวไม้จริง หรือถ้าเป็นสไตล์ยุโรปก็ใช้ไม้จริงบางส่วน ลูกค้าจะอยู่ในระดับกลางถึงไฮเอนด์ และแบบที่ 3 คือ เฟอร์นิเจอร์ราคาถูก ใช้วัสดุลามิเนต ผิวเฟอร์นิเจอร์ไม่ใช่ไม้จริง แต่พิมพ์ลายไม้

ตลาดและแหล่งผลิตเฟอร์นิเจอร์ของจีนมีอยู่สองแหล่งใหญ่คือ ปักกิ่ง และแถบทางใต้คือ กวางโจว และเซินเจิ้น ไม้จริงที่นำมาผลิตในจีนส่วนมากก็จะเป็นไม้นำเข้าจากพม่า ไทย อินโดนีเซีย และลาว ถ้าพูดถึงคุณภาพการผลิตก็ถือว่าใช้ได้ในระดับหนึ่ง แต่ถ้าเทียบกับเฟอร์นิเจอร์ที่ผลิตในยุโรปก็ยังเทียบไม่ได้ ถ้าเทียบกับไทยก็พอ ๆ กัน อย่างไรก็ตาม จีนได้เปรียบด้านการผลิตต่อขนาด การผลิตในปริมาณมากทำให้มีต้นทุนการผลิตต่ำ เมืองไทยนำเข้าเฟอร์นิเจอร์จากจีนมาก เฟอร์นิเจอร์จีนราคาถูกกว่าเรา เอาเข้าไปขายในไทย บวกภาษีอีก 11% ก็ยังถูกกว่า

BIC : รสนิยมความชอบเฟอร์นิเจอร์ของคนจีนเป็นอย่างไร?
คุณบุญชัยฯ
: ถ้าคนจีนสมัยใหม่ก็จะนิยมแบบร่วมสมัยหรือสไตล์ยุโรปแบบเรียบง่าย แต่คนจีนที่อายุมากหน่อยจะชอบสไตล์ยุโรปหรูหรา ถ้ามีโอกาสไปดูบ้านต่าง ๆ ของจีนจะเห็นว่ามีอยู่ 2 สไตล์ คือ สไตล์ร่วมสมัย (contemporary) กับสไตล์ยุโรปหรูหรา เช่น สไตล์หลุยส์ จะไม่มีการตกแต่งแบบสไตล์จีน ค่านิยมของคนจีนคือ เห็นว่าเฟอร์นิเจอร์สไตล์ยุโรปหรูหราเป็นของแพง สะท้อนความมีหน้ามีตา สำหรับเราก็มีเฟอร์นิเจอร์สไตล์หรูแบบเรียบง่าย แต่ลูกค้าจีนที่อายุค่อนข้างมากจะไม่ค่อยชอบ หาว่าเรียบไป

BIC : จากประสบการณ์ของคุณบุญชัยฯ คนจีนชอบเฟอร์นิเจอร์ที่ทำจากวัสดุประเภทใด?
คุณบุญชัยฯ
: ถ้ามองในภาพรวม ผมคิดว่าคงจะชอบวัสดุไม้มากกว่าโลหะหรือกระจก แต่ถ้าพูดถึงลูกค้าของผม จะดูเรื่องการใช้งานมากกว่า

BIC : ฮวงจุ้ยมีผลต่อเกี่ยวข้องต่อการเลือกตกแต่งบ้านของชาวจีนในปัจจุบันหรือไม่?
คุณบุญชัยฯ
: ด้านการตกแต่งภายใน ความเชื่อเรื่องฮวงจุ้ยยังคงมีอิทธิพลอยู่ แต่ส่วนใหญ่คนจีนทางใต้ เช่น กวางโจวจะค่อนข้างเชื่อถือมากกว่า คนจีนทางเหนือจะมีความรู้ทางด้านนี้น้อยกว่า และไม่ค่อยพิถีพิถันในด้านนี้

BIC : คิดว่าการออกแบบเฟอร์นิเจอร์หรือการตกแต่งของจีนเป็นอย่างไร?
คุณบุญชัยฯ
: หากพูดถึงเฟอร์นิเจอร์สไตล์โมเดิร์น อิตาลีจะมีเฟอร์นิเจอร์แฟร์ที่มิลาน บริษัทจีนจะส่งคนไปถ่ายรูปมาแล้วเอามาผลิตเอง สไตล์ยุโรปก็เหมือนกันจะลอกเลียนแบบมาทำ คนจีนที่ดีไซน์เองมีแต่ไม่มาก ถ้าพูดถึงด้านการตกแต่งภายใน (interior design) ก็ยังสู้ไทยไม่ได้ อาจจะเป็นเพราะว่าประวัติการพัฒนาของไทยมีมานานกว่า ได้เห็นของสวย ๆ งาม ๆ มานานกว่า จีนเพิ่งเปิดประเทศไม่กี่สิบปี เพิ่งได้เห็นของสวย ๆ งาม ๆ จากต่างประเทศ แล้วในห้องสมุดของคณะศิลปกรรมศาสตร์หรือคณะสถาปัตย์ของจะมีหนังสือภาษาอังกฤษดี ๆ ที่เกี่ยวกับดีไซน์มากมาย แต่ในห้องสมุดของจีน หนังสือด้านดีไซน์มีแต่ภาษาจีน ซึ่งบางอย่างก็แปลมาจากต้นฉบับภาษาอังกฤษที่เก่าแล้ว มีเพียงส่วนน้อยที่เป็นหนังสือภาษาอังกฤษ ทำให้ด้านการดีไซน์ยังด้อยกว่าประเทศไทย

BIC : มองโอกาสความร่วมมือระหว่างธุรกิจไทย-จีนอย่างไร?
คุณบุญชัยฯ
: ถ้าพูดถึงธุรกิจเฟอร์นิเจอร์ เฟอร์นิเจอร์ของไทยแบรนด์ดัง ๆ ก็เป็นสไตล์โมเดิร์นอยู่ดี เข้ามาก็เป็นคู่แข่งกับจีน คงร่วมมืออะไรกันไม่ได้ แต่ผมมองว่าการตกแต่งภายในเป็นไปได้ บริษัทตกแต่งภายในของไทยอาจมาเปิดที่นี่ได้

ส่วนธุรกิจอื่น ๆ ผมคิดว่าถ้าเป็นการผลิตสินค้าที่ใช้ในชีวิตประจำวัน เราสู้จีนไม่ได้ ถ้าเป็นการนำเข้าสินค้าที่เป็นเอกลักษณ์ของไทยหรือสินค้าระดับไฮเอนด์น่าจะมีโอกาส เพราะคนจีนยอมเป็นคนรักหน้าตา ยอมจ่ายเพื่อความมีหน้ามีตา แต่ปัญหาคือ คนจีนจะลอกเลียนแบบ เอาเข้ามาไม่กี่เดือนก็จะโดนเลียนแบบ แล้วที่สำคัญคือ การจะมาเจาะตลาดที่จีน ถ้าเป็นเอสเอ็มอี จะมีปัญหาเรื่องเงินทุนไม่พอ

BIC : คิดว่าข้อจำกัดหรืออุปสรรคสำหรับการทำธุรกิจของผู้ประกอบการไทยในจีนคืออะไร?
คุณบุญชัยฯ
: องค์กรใหญ่คงไม่มีอุปสรรคอะไรมาก เพราะมีทุนมาก พูดภาษาไม่ได้ก็จ้างคนได้ แต่ถ้าเป็นเอสเอ็มอี อาจไม่มีเงินมากพอที่จะจ้างคนจีน คนจีนที่ทำงานแอดมินในปักกิ่งเงินเดือนประมาณ 3,000 หยวน ซึ่งถือว่าต่ำแล้วสำหรับที่นี่ ถ้าจะหาที่พูดภาษาอังกฤษได้ด้วยเงินเดือนก็อาจจะสูงขึ้นไปถึง 5,000-6,000 หยวน ซึ่งถึงแม้มีเงินพอจ้างได้ ก็ยังต้องหาคนที่เชื่อถือไว้ใจได้ ฉะนั้น อาจต้องไปทำเอง ซึ่งเรื่องภาษาเป็นปัญหาอันดับแรกสำหรับเอสเอ็มอีที่จะมาทำธุรกิจที่นี่ จำเป็นที่จะต้องรู้หรือมีพื้นฐานภาษาจีน ไม่เช่นนั้นอาจจะโดนหลอกได้ หรือการสื่อสารอาจจะมีปัญหาได้ ส่วนเรื่องกฎระเบียบที่ยุ่งยากหรือเปลี่ยนแปลงบ่อย ผมคิดว่าไม่ใช่เรื่องใหญ่นัก เพราะหาคนแนะนำเราได้ โดยอาจจะต้องใช้เงินหรือสายสัมพันธ์บ้าง นอกจากเรื่องภาษาแล้ว การสร้างสัมพันธ์ทางธุรกิจก็เป็นเรื่องสำคัญ อย่างไรก็ตาม ถ้าไม่รู้ภาษา ก็สร้าง connection ไม่ได้

BIC : มีคำแนะนำต่อการทำธุรกิจในจีนอย่างไร?
คุณบุญชัยฯ
: แต่ก่อนเรามักได้ยินว่า เวลาทำธุรกิจให้ระวังคนจีนหลอก ผมเชื่อว่ามีถ้าหากมองเป็นรายบุคคล แต่ถ้ามองเป็นรายบริษัท ผมเชื่อว่า บริษัทต่าง ๆ คงมุ่งหวังความก้าวหน้าหรือการเจริญเติบโตทางธุรกิจที่เป็นหลักเป็นฐาน คงไม่คิดทำธุรกิจระยะสั้นโดยการมาหลอกลวงกัน อย่างโรงงานเฟอร์นิเจอร์หรือบริษัทจีนที่ผมไปคุยด้วย จะเห็นว่าความรับผิดชอบหรือความจริงจังในการทำธุรกิจก็ไม่ได้แตกต่างจากบริษัทที่ใดในโลก มีความเป็นมืออาชีพทีเดียว คนจีนเดี๋ยวนี้ไม่ได้ต้องการหลอกเรา ต้องการเห็นอนาคตที่ทำให้ตนเติบโตได้ แต่เพื่อให้ขายได้ บางทีอาจจะไม่ได้บอกรายละเอียดเราทุกอย่าง ซึ่งเป็นเรื่องของเราเองที่ต้องมีความระมัดระวัง และเรื่องสัญญาหรือการเจรจา ก็ต้องกล้าที่จะพูด อย่าขี้เกรงใจ และต้องมีความละเอียด

 ที่มา : thaibizchina.com